EN PRATIQUE AVEC OLEG
Fixer un prix que vous pouvez expliquer
Le prix de lancement se construit à partir du bien, des ventes comparables et de la concurrence actuelle. Il ne découle ni du montant dont vous avez besoin pour votre prochain achat, ni d’une moyenne de Cannes appliquée à votre surface. Séparez trois chiffres : la valeur argumentée, le prix présenté aux acquéreurs et le montant qui vous reviendrait après les frais vous concernant.
1. Trier les références
Pour chaque référence, notez la date, la résidence ou le secteur, la surface, l’étage, l’ascenseur, l’extérieur et l’état connu. Indiquez s’il s’agit d’un prix demandé ou d’une vente réalisée. Si un garage est inclus ou si l’état intérieur reste inconnu, gardez cette réserve visible. Écartez une référence trop différente au lieu de lui appliquer une correction arbitraire.
2. Expliquer les écarts
Une terrasse utile, une vue ouverte ou un accès plus facile peuvent distinguer deux appartements. Leur effet dépend toutefois de la demande pour ce type de bien. Je présente les atouts, les contraintes et les informations manquantes avant de proposer une fourchette. Additionner des pourcentages de prime pour chaque qualité risque de compter deux fois le même avantage.
Exemple fictif : tester une hypothèse
Un vendeur vise 630 000 €, alors que les références retenues soutiennent une zone de 585 000 à 615 000 €. Ce scénario n’est pas une estimation d’un bien réel. Nous cherchons d’abord ce qui justifierait l’écart : qualité particulière documentée ou simple attente du vendeur. Sans justification, une marge de négociation supplémentaire peut éloigner les acheteurs qui comparent dans leur budget.
3. Prévoir la prochaine décision
Avant la publication, convenez du prix et du moment du bilan. Conservez les demandes qualifiées, les visites et les objections, avec leur période. Peu de retours ne suffit pas à prouver une erreur de prix. Une modification se décide avec vous après lecture de plusieurs signaux, puis reste cohérente sur les supports actifs.
